隨著醫改對醫療服務方的要求越來越深入，藥品零差率的執行范圍進一步擴大，對醫院監管要求更加嚴格等變化，對于面向醫院提供產品的供應商來說，將必須制訂針對醫療機構的新營銷策略，未來發展趨勢可能包括三個方面。

　　1、營銷對象

　　首先，向醫院營銷的對象可能會發生改變，這是由于醫改帶來的醫療機構的發展核心目標發生變化所導致的。目前很多生產商將營銷對象集中在醫生上，使用學術交流、產品教育和服務銜接等多種營銷辦法。但從未來的發展趨勢來看，營銷的重心可能將有很大一部分從醫生這一直接服務到C端的群體，轉向醫院的管理者。在選擇供應商的時候，無論是采購藥品、器械還是耗材或者信息系統，醫院管理者會把做這些決定放在醫改的大環境中去考慮，將在意產品方是否可以在目前的變革環境下，滿足其不斷產生的新需求。

　　這種需求可能包括包括兩個方面。一是在藥品收入被強制剝離之后，醫院有進一步控制成本的需求，這一需求非常實際，除了在采購中可能會影響醫院的預算，產品本身是否能夠幫助醫療機構滿足支付方和監管的要求會是主要的考慮，這將關乎到醫療機構的整體發展。第二，未來醫院在成本的壓力下有提升效率和醫療質量的需求。雖然中國并沒有像美國那樣提出以價值作為付費的基礎，也沒有考核再入院率等硬指標，但在收入減少的大趨勢下，提升運營體系整體的效率將有助于控制成本，同時，提升醫療服務質量也將滿足分級診療的大趨勢，減少醫院的低利潤業務。

　　2、產品+服務

　　除了營銷對象的轉向，醫改對機構帶來的整體壓力所導致的需求將可能會帶動在產品之上的服務需求。產品的競爭相對直接，但并不是所有產品提供商都有經驗和能力將服務嫁接在他們的產品上。產品供應商必須弄清三個問題。首先是他們的產品是否可能嫁接服務，醫療機構的潛在需求是什么。第二，如果選擇嫁接服務，將選擇什么樣的服務。第三個問題是產品捆綁服務的支付方式是什么，由于中國的醫療服務機構沒有直接為服務花費的習慣和單獨預算，如何讓這些服務嫁接上去之后獲得收入是一個大問題。

　　對于一些中小型醫院來說，他們面對藥品降價所受到的整體壓力更大，他們未來需要通過擴大病人基數、增加病人服務量來彌補藥品上的缺口。因此，能夠幫助他們提升服務價值，作出差異性的服務會受到他們的認可。但是矛盾的一點是，中小型醫院在規模上比不過大型醫院，采購的決定會有更多限制，因此服務加產品的支付方式是拓展這一市場的核心考慮。

　　3、數據應用

　　最后，醫生仍然會對能夠幫助他們做研究的數據感興趣，需求也會持續。然而，僅靠醫生自身及機構本身不能獲得足夠的樣本數量，很多醫療機構也缺乏收集并應用數據的平臺和工具。對于中型醫院來說，這一點尤為匱乏。過去幾年隨著移動互聯網發展，很多產品提供方將營銷思路轉向了C端健康數據，在中國和美國都出現了一些手機C端病人醫療健康數據的公司，但發展并不成功，主要原因是C端數據的可持續性差，對臨床的意義弱。

　　因此，直接來源于C端的數據的可應用性不高。真正有可能被開發利用的數據將以和醫療機構合作為平臺，去向C端收集數據和反饋，這樣的數據可能更為有意義，同時在機構平臺上整合數據也有利于醫院本身對病人的需求進行再開發，或者進行患者教育，從而吸引更多病人，提升服務量。

　　總結來說，未來針對醫療機構的供應商將改變自己的營銷思路，重新做產品的定位，他們在制訂醫療機構策略的時候將必須明確三個問題：面向什么樣的核心對象進行營銷;是否有必要以及如何在產品上嫁接服務;如何幫助醫院去開發并應用C端數據。

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