那么7-11作為日本零售業(yè)的標(biāo)桿店鋪，從瀕臨破產(chǎn)到全球第一，這一路崛起的背后，究竟蘊(yùn)含了怎樣的經(jīng)營(yíng)秘訣?【深圳時(shí)尚貨架】為您來(lái)細(xì)細(xì)道來(lái)。

 

　　

711便利店貨架

 

　　7-Eleven的締造者鈴木敏文認(rèn)為，在物資匱乏的時(shí)代，可以只憑經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式來(lái)做生意，但在物資過(guò)剩的消費(fèi)型社會(huì)，想要做好生意，不僅要懂得經(jīng)濟(jì)學(xué)，還要了解心理學(xué)。

 

　　7-11便利店貨架上商品陳列心理學(xué)

 

　　價(jià)格心理學(xué):“中間價(jià)格”更受歡迎

 

　　所謂價(jià)格心理學(xué)，是指在價(jià)格設(shè)定方面，要從解讀消費(fèi)者心理入手。7-Eleven在打造熱銷(xiāo)品時(shí)，就會(huì)很巧妙的運(yùn)用到價(jià)格心理學(xué)。通過(guò)陳列三種相似產(chǎn)品，利用價(jià)格區(qū)別，來(lái)打造”中間價(jià)格”產(chǎn)品，使其成為熱銷(xiāo)品。鈴木敏文認(rèn)為，較之“極端價(jià)格”，“中間價(jià)格”更受歡迎。打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，同一個(gè)品牌的脫毛膏，店鋪中陳列38元和88元兩種價(jià)位，理所當(dāng)然，38元的脫毛膏比88元脫毛膏銷(xiāo)售的好，但當(dāng)加入108元的脫毛膏時(shí)，88元的脫毛膏則成為了三種商品里最暢銷(xiāo)的。

 

　　在鈴木敏文看來(lái)，當(dāng)脫毛膏只有兩種的時(shí)候，顧客并不能真正意識(shí)到88元脫毛膏質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)顧客難以對(duì)品質(zhì)進(jìn)行比較的時(shí)候，自然會(huì)將價(jià)格作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為38元脫毛膏價(jià)格便宜，品質(zhì)看起來(lái)也不會(huì)太差。但當(dāng)三種脫毛膏陳列在一起，顧客就可以通過(guò)價(jià)格、品質(zhì)兩方面來(lái)評(píng)估商品的價(jià)值了。

 

　　

 

時(shí)尚貨架精品便利店貨架

 

　　框架效應(yīng)--表現(xiàn)形式不同，銷(xiāo)量也不同

 

　　所謂“框架效應(yīng)”是指改變事物的表現(xiàn)形式和描述方式，或許就會(huì)改變?nèi)藗冞M(jìn)行判斷和選擇時(shí)所遵循的框架，并導(dǎo)致不同結(jié)果的發(fā)生。

 

　　研究發(fā)現(xiàn)，同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，同樣的服務(wù)，同樣的商品，只要讀懂顧客心理，改變表現(xiàn)形式，就能發(fā)掘出顧客的潛在需求和購(gòu)買(mǎi)欲。

 

　　例如，7-Eleven經(jīng)常會(huì)實(shí)施“百元均價(jià)飯團(tuán)”活動(dòng)，在打折的表現(xiàn)方式上，與其使用降價(jià)的形式，不如直接用“均價(jià)100元”更吸引顧客;同樣一種絞肉，“80%瘦肉”和“20%脂肪”的描述雖然本質(zhì)在完全相同，但實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)，顧客卻毫不猶豫選擇后者。

 

　　在“現(xiàn)金返還”活動(dòng)中，雖然“現(xiàn)金返還”相當(dāng)于變相打折，顧客需要去收銀臺(tái)付賬，然后去專(zhuān)門(mén)服務(wù)的柜臺(tái)返還現(xiàn)金，遇到人多時(shí)還得排隊(duì)，這對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)比直接打折要麻煩的多，可是，“現(xiàn)金返還”卻比打折更具有吸引力。

 

　　優(yōu)化便利店貨架的意義--越是精選，顧客在選擇時(shí)越不會(huì)猶豫

 

　　7-Eleven為了盡量有效的利用店里有限的空間，會(huì)在種類(lèi)豐富的主力商品中選取最受歡迎的幾款，貫徹便利店貨架優(yōu)化戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)更高的營(yíng)業(yè)額。

 

　　優(yōu)化便利地貨架為什么重要?如果一件商品能夠在貨架上占據(jù)足夠的空間，就能提高自身表現(xiàn)力，更有效的發(fā)揮其魅力。同時(shí)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，每件商品都能看得更清楚，更容易找到自己想要的商品。

 

　　一種可以熱銷(xiāo)的商品，經(jīng)過(guò)優(yōu)化后在便利店貨架上擺放十幾二十個(gè)，就能夠賣(mài)出10個(gè)以上，可如果不進(jìn)行優(yōu)化，只在貨架上擺放三四個(gè)，就很容易因?yàn)椴黄鹧鄱幌M(fèi)者錯(cuò)過(guò)，變成滯銷(xiāo)品。

 

　　例如，在店內(nèi)相距較遠(yuǎn)的地方設(shè)置兩個(gè)貨架，一個(gè)貨架滿滿陳列著品種齊全的果醬，共24種，而另一個(gè)貨架上則只陳列了精選出的6種果醬。結(jié)果表明，購(gòu)買(mǎi)陳列6種果醬貨架上的果醬的人數(shù)更多。

 

　　在鈴木看來(lái)，陳列24種果醬雖然也包含了潛在熱銷(xiāo)品，但由于實(shí)在太多，使顧客眼花繚亂，單件商品的表現(xiàn)力不足，絕大數(shù)顧客對(duì)麻煩的“選擇題”敬而遠(yuǎn)之，而最終造成顧客流失。

 

　　

時(shí)尚便利店果蔬貨架

 

　　【時(shí)尚貨架】認(rèn)為，7-11的成功最主要的原因，也是最容易讓人忽視的就是抓住顧客的需求和消費(fèi)心理。在這一點(diǎn)上做到了極致，便利店就能夠在合適的地方將合適的商品陳列到便利店貨架上，展現(xiàn)到消費(fèi)者面前。便利店就跟他的名字一樣，只有做到真正的便利，才能收到消費(fèi)者的喜愛(ài)。

 

　　【時(shí)尚貨架】致力于便利店超市貨架的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，并幫助店主打造更適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)環(huán)境的便利店陳列效果。如需咨詢更多貨架產(chǎn)品，請(qǐng)撥打免費(fèi)熱線：400-8336299！